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这8条招生技巧,让培训学校生源成倍增长!
上传时间:2017-05-09 09:20:06    [ 点击:1533 ]

    招生过程中,家长才是重要的决定性因素。所以,招生人员需要了解家长的需求,要懂得如何去跟家长沟通,如何满足家长的诉求,这样,才能知道在跟家长交流时应该交流怎样的内容。


 
01价值心理战
 
    不与家长争论价格,要与家长讨论价值;好的课程自然有高的价格,更有高的价值。我们在给孩子报课时,首先要看的是这个课程对于孩子成长的价值,而不是价格。

    所以,作为课程顾问,不应该让自己在价格高的理由下妥协。我们就是最好的课程,最高的价格,因为我们有最高的价值。所以,做课程顾问要明白没有不对的家长,只有不好的服务;没有卖不出的课程,只有卖不出课程的人;成功不是运气,而是因为有方法,有自信。



02让销售更有创造性
 
    如果面对有的家长问你们学校跟某某机构比有什么优势时,你在滔滔不绝的各种讲,那你就有掉进了陷阱的可能!建议课程顾问反问:您这样问,肯定是了解过某某机构的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个所谓的特色我们也同时具备,除此之外......
 
    销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的课程销售顾问。 

 
03要有执着的性格
 
    你给家长打电话,家长想到的第一反应便是拒绝你,这是很正常的。调查发现,新业务中百分之八九十都要在同一个人身上打第五次电话才能谈成。有48%的课程销售顾问打第一次电话后就失去了一个家长源,有25%的课程销售顾问在打第二次电话后就放弃咨询,17%的课程销售顾问在打第三次以后放弃咨询,有10%的课程销售顾问继续拨打电话,这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

04实用的销售心理学
 
    其一:销售不是要你去改变别人;其二:销售的成功取决于家长的好感;其三:如何定位身份:家长是谁?我是谁?其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”;其五:少用“但是”,多用“同时”。家长只有与你产生了共鸣,才有可能给孩子报名课程。




05找准家长心理特征
 
    注意让家长说,每说45秒,一定要调动家长说15秒。保持和对方一个语速。3分钟后,就要找到家长的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。努力让家长记住自己的独特的特点,而不是机构的,不是课程的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。把准家长的脉,才能给家长推荐他需求的课程。

06高情商的重要性
 
    高情商化解家长抱怨的黄金步骤有六点:①发挥同情心,仔细认真聆听抱怨内容;②表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;③有错,为事情道歉,,没错,为心情道歉;④承诺将立即处理,积极弥补;⑤提出解决方法及时间表,,请对方确认;⑥做事后的满意度确认。    



07“魔力价格”
 
    一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。比如1999元这样的价格,在心理上被归入了1000元的范畴,而2001元(或以上)的价格,则被看成是2000元的东西。1999元比2001元似乎低得多。所以,课程定价要定一个合适的魔力价格。

08家长报课5大关键
 
    家长没进培训机构前,营销、口碑及位置是第一拉动力;进学校后,成交率是关键;家长决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;购买课程后,研究如何提高续班率和转介绍成果;还有如何挖掘家长转介绍的价值。

    在与家长的沟通中,只有灵活运用这些技巧,在交流过程中不断磨练自己、积累经验,培训学校的招生过程将更加有效便捷,招生率和续班率也会成倍增长!
 

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